CARDÁPIO DE NEGOCIADORES

 Carl Jung foi um psiquiatra suiço que fundou a psicologia analítica. Segundo ele, os negociadores agrupam-se em 4 estilos polares:

RESTRITIVO: Combina controle e desconsideração do outro.  Age de acordo com seus próprios interesses. Só visa a vitória e despreza a colaboração. Usa táticas de intimidação e custuma de alto numero de acordos em negociações. Usa como tática a coerção, o medo e a ameaça.

ARDILOSO: Combina deferência e desconsideração. O outro é fonte de aborrecimentos e deve ser mantido a distância. Entende que a negociação deve ser com base em regras e procedimentos. Concentra-se na sobrevivência mais que no resultado. A negociação com este estilo é entediante. As táticas que usa envolvem abstenção e protelação.

AMIGÁVEL: Combina confiança e deferência. Possuem espirito esportivo e gostam de cooperar. Seu foco é a manutenção do relacionamento mesmo que não exista conquistas imediatas. Taticamente usa poucos objetivos e cordialidade.

CONFRONTADOR: Combina controle e confiança. Predomina a colaboração e a vontade de controlar. Busca a equidade e o melhor acordo para as partes. Consegue alto número de acordos com táticas ligadas a colaboração, confronto e confiança. 

Já Gottschalk propõe 4 estilos de negociadores, da seguinte forma::

DURO: Dominante, agressivo, voltado para o poder, focado em cumprir tarefas e objetivos, inflexivel e não  colabrativo.

CALOROSO: Compreeensivo, bom ouvinte, orientado para pessoas, dificuldade para dizer não e tomar decisões.

DOS NÚMEROS: Conservador, reservado e analítico. Dificuldade de lidar com pessoas e emoções, analisa os fatos e retarda decisões. Quer ser visto como competente,

NEGOCIADOR:  Flexivel, comprometido, orientado para resultados, pesuasivo, gosta de situações difíceis, busca satisfazer as partes e acordos a qualquer preço.

Bergamini traz a sua contribuição com o modelo LIFO:

DÁ E APOIA:  Alto poder de desempenho, comprometido, Alguém com quem se pode contar nos momentos difíceis. Perfeccionista e é incapaz de uma negativa independente da situação em que se encontra.

TOMA  E CONTROLA: Age para atingir metas e alcançar objetivos. Lidera e dirige com espírito aberto e inovador de forma rápida e cooperativa. Coercitivo e chama para si a responsabilidade de fazer inclusive o trabalho dos outros, pois a ele compete fazer com que as coisas aconteçam.

MANTÉM E CONSERVA: Lento,  prioriza mais a qualidade do que a quantidade, meticuloso.  Pode tornar-se frio e ausente, analisa profundamente uma questão passando às vezes do momento ideal de tomar a decisão. Avesso a inovações.

ADAPTA E NEGOCIA: Voltado para relacionamento, procura sempre a aceitação do grupo. Aborda os problemas, porém recua mediante argumentos convincentes. Pode ser inconveniente e até mesmo infantil. Evita maiores conflitos.

Márcio Miranda serve-nos também com suas 4 opções:

DIRETIVO:  Orientado para metas, não gostam que tirem proveito dele, nem gostam de perder tempo. Interessam-se por aspectos relacionados a eficiência, rentabilidade e economia de recursos. Valorizam bastante o cumprimento eficaz e pontual dos acordos estabelecidos.

SOCIÁVEL: Gostam de se sentirem prestigiados e reconhecidos. Para esses negociadores a imagem pública é muito importante, pois apreciam se sentirem influentes. Ao negociar com esse tipo deve-se ser amigáveis e interessar por sua pessoa e suas conquistas, compartilhando de seu entusiasmo e sua agitação contagiante.

AFÁVEL:  Aprecia soluções que propiciem estabilidade, tranqüilidade e melhor relacionamento entre as pessoas e setores do grupo ou organização a qual está ligado.

PERFECCIONISTA:  Dão ênfase para dados, fichas e registros precisos de tudo que diga respeito ao assunto que está sendo tratado. Valorizam provas e evidências constatáveis, testemunhos de outras pessoas ou empresas, desde que sejam importantes e tenham peso na decisão a tomar.

Junqueira por fim tem a sua própria receita.

CATALISADOR: Influenciador, expressivo, indutor e sociável. Esse estilo é orientado para idéias.  Costumam inclusive usar suas habilidades sociais para atraírem as pessoas e conseguirem realizar seus objetivos e gostam de ser reconhecidas por suas qualidades. O lado negativo desse estilo é que muitas vezes pode ser visto como superficial, exclusivista e difícil de crer, pois costuma prometer coisas que não pode cumprir, pois algumas vezes traça metas que não pode cumprir. Sob tensão, fala alto e rápido; agita-se e explode.

APOIADOR: Também conhecido por cordial, afável e estável. Esse estilo está voltado para relacionamentos. É visto como uma pessoa amável, compreensiva, bom ouvinte, prestativo, que sabe trabalhar em equipe, gosta de dar apoio às outras pessoas, é leal e de confiança. Não gosta de ferir nem magoar os outros. Pessoas com esse perfil gostam de receber atenção e apreciam ser aceitos pelas pessoas. Por outro lado, muitas vezes o apoiador pode ser encarado como dissimulado, porque perde tempo e evita conflitos. Pode apresentar dificuldade para dizer não e dizer o que realmente pensa. Isso pode dar a impressão que está sendo “levado na conversa”. Porém, sob tensão, concorda, mas depois não cumpre. Pode apresentar resistência passiva ou não se manifestar.

CONTROLADOR: Também designado por dirigente, diretivo e realizador. Geralmente são pessoas decididas, eficientes, responsáveis, rápidas e objetivas, que assumem riscos calculados. Valorizam os resultados e o cumprimento de metas, não se importando com as pessoas. Muitas vezes são vistos como insensíveis impacientes e “mandões”. Quando submetidos à tensão costumam ameaçar e tornam-se tirânicos. Pessoas com esse perfil precisam aprender a conviver com as diferenças individuais, sem fazer prejulgamentos. Precisam aprender agir com mais naturalidade e escutar os outros.

ANALÍTICO: Também denominado metódico, complacente e escrupuloso. Gostam de estar a par do que acontece, procuram se apropriar dos detalhes, conhecem o trabalho e procuram aprofundar o conhecimento se especializando. Têm habilidade para avaliar pessoas e situações. Estão voltados para procedimentos. Costumam tomar decisões somente depois de sentirem-se plenamente seguros e com garantias de que vão ter sucesso. Por outro lado, podem ser vistos como detalhistas, teimosos e pessoas que escondem o jogo não revelando informações relevantes que possuem. Podem ser tachados de indecisos e procrastinadores, pois adiam as decisões na esperança de fazer melhor e com mais segurança. Quando submetidos à tensão, calam-se e se retiram.

Agora é só escolher. Bom apetite !

Fonte: 

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-de-negociadores-uma-analise-inicial/24850/