Crônicas da Vida Corporativa

Existem muitos conceitos sobre negociação, e até modelos para serem observados. Mesmo que as variáveis envolvidas em um processo negocial sejam muitas e diversas. Existem muitos livros sobre negociação, palestras e cursos. Mesmo que a maioria das pessoas ignore as recomendações, pesquisas e estudos sobre o assunto, e na hora de negociar a prefiram fazer do jeito que bem entendem. Sobre este assunto, comigo existem duas certezas fruto das vivências e das lições que colecionei. Mesmo que muitas vezes não consiga realizá-las por completo.  A primeira delas é que numa negociação, as bases precisam estar bem claras. Claras para ambos os lados. Estamos tratando de que, quais são as condições, quais as possibilidades, quais os objetivos. Parece óbvio, e é mesmo. Entretanto, já vi muita negociação perecer porque estas bases não ficaram suficientemente esclarecidas. Gasta-se tempo e dinheiro, para no final alguém dizer que não era isso que estava sendo tratado.  A outra é que quanto ma...

Uma startup é uma pequena empresa que tem possibilidades de um rápido crescimento. Nem toda pequena empresa pode ser chamada dessa maneira, já que para ser classificada assim, o negócio precisa ter algumas características peculiares. Elas operam em um alto grau de incerteza e por isso o lucro esperado também é alto. Então a rentabilidade acima dos padrões habituais é fundamental. Risco e retorno são proporcionais. Elas precisam ser repetíveis, ou seja, precisam ter um modelo de negócios que possibilite a sua expansão sem a perda do formato inicial, e precisam ser escaláveis. Precisam crescer sem que os custos subam na mesma proporção. Precisam fazer o que chamamos de economia de escala.   O universo da tecnologia é favorável às startups e por isso, elas estão vivendo há algum tempo, um momento de grande natalidade. Em todo lugar e a toda hora, nasce uma empresa com estas pretensões. Muito parecido com o nascimento das tartarugas marinhas que eclodem dos ovos aos milh...

    Resiliência está na moda hoje em dia. Na Física, é a capacidade de um material voltar ao seu estado normal depois de suportar uma força que lhe cause tensão. No mundo corporativo, resiliência tem a ver com a capacidade de suportar situações desfavoráveis, de estresse, de restrições e pressão, mantendo o controle emocional e o bom senso. Seria a habilidade de lidar com pedras no sapato ou cordas no pescoço sem desespero, conseguindo contornar ou superar a adversidade, de tomar boas decisões em situações complexas e contrárias. No cotidiano de hoje, repleto de problemas e conjunturas difíceis, ter resiliência é um dom bastante necessário e apreciado. Por outro lado, tudo na vida tem limite. E assim como tudo na vida, resiliência também tem. Resiliência ilimitada pode ser confundida facilmente com fraqueza, principalmente se a circunstância negativa for produzida por alguém que se beneficie com isso. Estas pessoas se aproveitam da resiliência alheia para ter ganhos pe...

Cada mercado possui a sua peculiaridade. No comércio não poderia ser diferente. Logo nele. Vamos exemplificar com uma prática comum, quando um negócio está desejando se instalar neste ramo. Para isso, o empreendedor faz as suas contas, seleciona o produto que vai comercializar, negocia com fornecedores, e logicamente, começa a procurar o local onde vai montar a sua loja. Ele começa a procurar na localidade desejada as placas de aluga-se ou vende-se, entra em contato com corretores e amigos que possam ajudar, enfim, faz a sua prospecção. É neste momento que se depara com uma peculiaridade desse mercado, traduzida na lógica nem sempre adequada do passo o ponto. Vou explicar como funciona. Trata-se de uma quantia paga ao comerciante anterior, para ocupar o local. Muita gente chama também pelo nome interessante de “Luvas”. Ela aparece mais ou menos assim: Olha o aluguel da loja é de R$ 5.000,00 e o ponto é de R$ 200.000,00. O interessado pode pensar: Ponto? Como assim? Eu quero alug...

O Prof. Richard Steele da Universidade da Califórnia-Irvine é um especialista em Negociação Internacional. Trata com pessoas de todo o mundo, incluindo japoneses, chineses, sul-americanos e europeus.   Assistir sua aula cheia de exemplos, exercícios e recomendações é um   privilégio.  Para ele, negociar é firmar parcerias. Em um negócio controlamos a operação, as finanças, a pesquisa e o desenvolvimento, as vendas e o marketing, mas existem várias outras variáveis que não controlamos e influenciam nos resultados. Da mesma forma, uma negociação é influenciada pelo idioma e linguagem, pelos valores, pela forma das partes decidirem e pelo comportamento não verbal. A verdade é que problemas de comunicação afetam diretamente a negociação. Os conceitos e as condutas da outra parte também e por isso precisam ser previamente conhecidos.   Para o sucesso, sempre devemos ter do nosso lado três elementos: O conhecimento, o tempo e o poder.  Negociar é conseguir o que...

 Carl Jung foi um psiquiatra suiço que fundou a psicologia analítica. Segundo ele, os negociadores agrupam-se em 4 estilos polares: RESTRITIVO: Combina controle e desconsideração do outro.  Age de acordo com seus próprios interesses. Só visa a vitória e despreza a colaboração. Usa táticas de intimidação e custuma de alto numero de acordos em negociações. Usa como tática a coerção, o medo e a ameaça. ARDILOSO: Combina deferência e desconsideração. O outro é fonte de aborrecimentos e deve ser mantido a distância. Entende que a negociação deve ser com base em regras e procedimentos. Concentra-se na sobrevivência mais que no resultado. A negociação com este estilo é entediante. As táticas que usa envolvem abstenção e protelação. AMIGÁVEL: Combina confiança e deferência. Possuem espirito esportivo e gostam de cooperar. Seu foco é a manutenção do relacionamento mesmo que não exista conquistas imediatas. Taticamente usa poucos objetivos e cordialidade. CONFRONTADOR: Combina co...

 O pessoal do Harvard Negotiation Project desenvolveu um método de negociação baseado em princípios. Vale a pena saber como é. a) Separe as pessoas dos problemas. b) Concentre-se nos interesses e não nas posições. c) Gere opções antes de decidir. d) Insista que o resultado baseie-se em critérios objetivos. e) Os participantes são solucionadores de problemas. f) O objetivo é o alcançe de um resultado sábio e amigável. g) Seja brando com pessoas e duro com problemas. i) Proceda independentemente da confiança. j) Foque nos interesses. k) Evite limites. l) Crie opções para ganhos mútuos. m) Ceda a princípios não a pressão. n) Argumente e deixe argumentar. Na preparação que é uma etapa muito importante na negociação, recomenda-se: Considere resultados alternativos. Reflita sobre quais os pontos que poderão ser levantados. Considere quantas pessoas e qual equipe serão envolvidas. Procure conhecer seus negociadores. Quais os prazos que ambas as partes possuem. Quais os efeit...

Baseado no que ensina Frederico Steiner ensina em seu curso Negociação Empresarial do IBMEC-RJ, vamos listar passos para uma boa negociação. 1o)  Preparação: Você começa levantando um histórico das relações com a parte, as condutas, as estratégias e os resultados. Os objetivos ideais e os reais devem ser listados, ou seja, o máximo desejado e mínimo aceito. Isso define a sua margem de negociação. É hora também de especular sobre as reais necessidades e expectativas da outra parte. Deve-se também fazer o planejamento das concessões, deixando as mais importantes por último. Lembre-se de não ceder gratuitamente. Por fim, devemos considerar os conflitos potenciais e as saídas para os mesmos e as alternativas de respostas que dispomos. Além disso, devemos alimentar expectativas positivas, fazendo contato com a outra parte, confirmando o encontro servindo assim de transição para o próximo passo. 2o) Abordagem: Começe reduzindo a tensão. Converse amenidades, assuntos de in...

Existem bons e maus negociadores, porém a maioria não percebe facilmente os erros que comete numa negociação. Um deles é se achar superior menosprezando a outra parte. O outro é não ouvir adequadamente . Artur da Távola ilustra isso de uma forma interessante e bastante completa: 1) O receptor não ouve o que o outro fala: ele ouve o que o outro não está dizendo. 2) O receptor não ouve o que o outro fala: ele ouve o que quer ouvir. 3) O receptor não ouve o que o outro fala. Ele ouve o que já escutara antes e coloca o que o outro está falando naquilo que se acostumou a ouvir. 4) O receptor não ouve o que o outro fala. Ele ouve o que imagina que o outro ia falar. 5) Numa discussão, em geral os discutidores não ouvem o que o outro está falando. Eles ouvem quase que só o que estão pensando para dizer em seguida. 6) O receptor não ouve o que o outro fala. Ele ouve o que gostaria de ouvir que o outro dissesse. 7) A pessoa não ouve o que a outra fala. E...

Existem muitos  estilos de negociador , pois cada pessoa é um mundo. Mas se prestarmos atenção bem que podemos perceber dois básicos :  O afável e o áspero . O primeiro busca evitar conflitos e chegar numa solução amigável. Podem até fazer concessões demais. O segundo entra numa negociação como se fosse uma disputa, buscando sair vencedor. Quem negocia com ele acha difícil chegar num acordo. Conforme pensa Michael Watkins, professor da Harvard Business School, podemos também identificar dois tipos básicos de negociação . Não deve ser coincidência. Na distributiva as partes competem e uma ganha as custas da perda da outra. É uma negocação ganha-perde como conhecemos comumente. Aqui é relevante saber o maior número de informações possíveis sobre a outra parte, além de suas fraquezas. Por outro, lado devemos proteger as nossas. Normalmente a primeira oferta baliza o resto da negociação. Para deixar a outra parte insegura funciona deixá-lo ciente que existem outras poss...

Se adortarmos as premissas certas para uma negociação, ela tem mais chances de ser bem sucedida. A primeira delas seria a ÉTICA que está relacionada como a conduta do negociador, que por sua vez tem haver com seus os valores e o seu caráter. De fato, ser ético numa negociação ajuda a superar defesas, inspirar confiança e abordar os pontos com mais objetividade, construindo um resultado mais efetivo e sustentável. Ser ético facilita todo processo. A LÓGICA seria a segunda pois a negociação é uma cadeia de etapas. Por exemplo, começamos com a aproximação onde se estabelece a empatia e a primeira impressão. Aqui devemos fazer perguntas que permitam que o outro fale sobre si e suas necessidades. Depois seguimos com a apresentação , onde expomos o tópico a ser negociado, deixando claros os benefícios e minimização de perdas. O contorno de objeções , seria necessário caso a resposta seja negativa. Aqui se deve ser compreensivo e atento aos motivos alegados. Em cima deles,...

A negociação é inerente à nossa vida. O tempo todo temos que negociar com os outros e com nós mesmos porque vivemos em sociedade e com restrição de recursos. Sem a negociação seria impossível chegar onde chegamos. A capacidade de negociar demonstra na verdade o  nivel evolutivo de quem a pratica pois envolve raciocínio, conhecimento, equilíbrio, auto-controle e objetividade. Negociar é uma das habilidades mais importantes no universo corporativo. Antigamente, negociar significava somente maximixar o próprio ganho neutralizando a outra parte. Os negociadores eram espertos e habilidosos no uso da mentira e das posições de força, deixando um rastro de insatisfação. Na verdade, neste contexto há uma suposição de superioridade e busca-se uma forma de se sobrepor ao adversário. Isso desperta no outro um posição defensiva e de desconfiança, dificultando ainda mais o processo. Apesar de ainda existir pela limitação de quem o pratica, este modelo está cada vez mais ultrap...