PASSOS PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO

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Baseado no que ensina Frederico Steiner ensina em seu curso Negociação Empresarial do IBMEC-RJ, vamos listar passos para uma boa negociação.

1o)  Preparação:
Você começa levantando um histórico das relações com a parte, as condutas, as estratégias e os resultados. Os objetivos ideais e os reais devem ser listados, ou seja, o máximo desejado e mínimo aceito. Isso define a sua margem de negociação. É hora também de especular sobre as reais necessidades e expectativas da outra parte. Deve-se também fazer o planejamento das concessões, deixando as mais importantes por último. Lembre-se de não ceder gratuitamente. Por fim, devemos considerar os conflitos potenciais e as saídas para os mesmos e as alternativas de respostas que dispomos. Além disso, devemos alimentar expectativas positivas, fazendo contato com a outra parte, confirmando o encontro servindo assim de transição para o próximo passo.

2o) Abordagem:
Começe reduzindo a tensão. Converse amenidades, assuntos de interesse mútuo, afinidades, mas lembre do objetivo do encontro. Obtenha concordância para continuar e verifique o que é preciso para isso.

3o) Exploração:
Aqui usamos uma frase que motive o outro a falar das suas necessidades, buscando identidade de interesses, afim de se estruturar um resumo das descobertas e concordâncias.

4o) Apresentação:
Agora você explica a proposta e seus pontos importantes que agradam a outra parte. É preciso  conhecimento, dinamismo, clareza, entusiasmo e ordenação. Enfatize os problemas resolvidos com as propostas apresentadas e os benefícios para o outro.

5o) Clarificação:
Neste passo, use frases amistosas quando receber perguntas. Tire as dúvidas e contorne objeções reformulando-a como pergunta, deixando para depois o assunto abordado, usando citações de terceiros, compensando a negativa recebida, antecipando-se, sendo evasivo, protelando, devolendo a pergunta recebida, fazendo outras perguntas, usando negação direta ou indireta.

6o) Ação Final: 
Por fim, preste atenção nos sinais de aceitação e se a outra parte jás e imagina tendo os benefícios do negócio, torne a sua proposta reversível, recapitule as vantagens, possibilte uma fase experimental e proponha o fechamento do negócio.

7o) Controle e Avaliação:
Controle o que foi acertado, compare acertado x cumprido, previsto x realizado. Avalie concessões e consequencias.

Referência: Curso de Negociação Empresarial - Frederico Steiner - IBMEC/RJ

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