Crônicas da Vida Corporativa

Quem fala em Marketing e não sabe quem é Philip Kotler, não sabe o que está dizendo, Este professor americano praticamente inventou a disciplina, impactando no ensino e nas empresas de todo o mundo. Junto com Peter Druker, Jack Welch e Bill Gates, foi selecionado pelo Financial Times como um dos quatro maiores gurus de negócios do planeta, e prestou consultoria para gigantes como IBM, General Eletric, Bank of America, Merck e Michelin. Dentre os mais de 17 livros que trazem seu nome na autoria, algumas obras primas são adotadas em cursos de gestão em instituições nos cinco continentes. Quando Kotler diz alguma coisa, é bom prestar atenção.  Ele avisa que o consumidor evoluiu e não é mais aquele sujeito passivo que somente era bombardeado pela propaganda. A tecnologia e a internet permitiram qualquer um fazer sua comunicação e interagir, tornando-o desconfiado, questionador e com muito mais propensão para descartar. Se o seu Marketing não traz engajamento, tem altas chanc...

Muito se fala sobre a importância de um padrão, quer seja no atendimento ou nos produtos que uma empresa oferta. Na verdade, reunindo pessoas de diferentes origens e condutas, recursos materiais e financeiros, obter e manter um padrão de funcionamento que se reflita no resultado final, é talvez um dos maiores desafios que uma gestão pode enfrentar. O padrão facilita sobre maneira a operação e o controle, que por sua vez facilitam o planejamento, tornando a empresa mais assertiva em suas decisões. Todavia, ele não é uma invenção de um gestor obcecado ou um cientista organizacional obtuso, mas sim praticamente uma tendência da mente humana. Eu explico para você.  O cérebro humano é uma máquina de aprendizado. Isso foi necessário para que chegássemos até onde chegamos. Tudo que é desconhecido gera no cérebro reações de curiosidade, medo, insegurança, necessidade de decodificação, repulsa, e por aí vai. É o modo de descoberta. Nele, a mente precisa utilizar recursos não usua...

Com sede em Nova York, a Nielsen é uma das melhores consultorias do mundo em pesquisa de mercado. Está presente em mais de 100 países com cerca de 35 mil funcionários. Por isso, vou partilhar com vocês parte do conteúdo de um estudo de 2016 sobre o Brasil.  Em uma circunstância de crise econômica, o consumidor brasileiro faz escolhas para manter o bem estar obtido. Por isso, 61% economizam com entretenimento fora do lar. Ele diversifica alternativas e busca por custo x benefício. A frequência no ponto de venda cai. As embalagens econômicas ganham grande impulso e ele troca suas preferencias por opções mais baratas. Diante deste cenário alguns fatores fundamentais precisam ser considerados, tais como preço, o qual o consumidor compara mais antes da compra. Descontos temporários impulsionam bebidas e alimentos, e combos impulsionam higiene e limpeza. As promoções certas são grandes aliadas. Outro fator é a lealdade, já que mais de 40% das marcas líderes nacionais sofre...

O mercado é muito mal compreendido. Por isso, sempre é bom falar um pouco sobre ele. E falar com experiência de quem o vivencia e não somente do ponto de vista acadêmico.  Ele é uma entidade complexa porque é o resultado das necessidades, expectativas e interações das pessoas. Como já disse em outras ocasiões, o mercado somos nós. Se você aprende a lidar com o mercado, aprende a perceber os seus sinais e os seus mecanismos, fica mais fácil lidar com ele. Caso contrário, vai amargar muitos dessabores e acabar colocando a culpa nele, desejando até extingui-lo, controla-lo, manipula-lo ou vertê-lo a sua conveniência. Tudo isso está fadado ao fracasso. O mercado sempre encontra uma maneira de superar os obstáculos que colocamos e termina saindo vitorioso. Ele é soberano. E tb é um ótimo professor. Já aprendi muitas lições com ele. Vou partilhar estas 4 a seguir. 1 - SE VOCÊ NÃO FIZER ALGUÉM FARÁ NO SEU LUGAR Eu explico. Já tive muitas ideais de produtos, serviços e n...

A maior parte das empresas vende para mais de um tipo cliente. O poder de negociação deste grupo é uma das forças competitivas básicas que determinam a rentabilidade potencial do negócio. Muito raramente ele é homogêneo. Podem se diferenciar pelas suas necessidades de compras, com níveis diferentes de atendimento, qualidade e durabilidade par ao produto, necessidade de informações, entre outros pontos. Eles também se diferenciam pelo potencial de crescimento que possuem, significando com isso um potencial de crescimento de compras. Logicamente, os custos de atendimento para cada tipo de cliente são diferentes. Por isso, a seleção de clientes alvo é uma variável muito importante. Esta seleção pode influenciar fortemente índice de crescimento da empresa e pode minimizar o poder de pressão dos mesmos. Ela é especialmente importante em empresas maduras e naquelas em que as barreiras provocadas pela diferenciação do produto ou inovações tecnológicas, sejam difíceis de serem sustenta...

Um sinal de mercado é qualquer ação de um concorrente que forneça uma indicação direta ou indireta de suas intenções, motivos, metas ou situação interna. Saber identificar e distinguir os verdadeiros sinais de blefes, é importante para a empresa analisar a concorrência e formular a sua estratégia competitiva bem sucedida. Estes sinais podem ser dados na forma de aviso prévio de um movimento. Neste caso, o concorrente torna público uma ação que ele pretende fazer, como por exemplo, construir uma unidade industrial em determinado local ou região. Este anúncio pode ter a finalidade de desestimular outros concorrentes a investirem da mesma maneira, independente da capacidade da empresa em fazê-lo. Podem ser ameaças na tentativa de dissuadir concorrentes em suas próprias estratégias, bem como, podem ser testes quanto ao sentimento da concorrência em relação a determinado posicionamento, ou mesmo, uma tentativa de conseguir ação visando um ajuste estratégico da concorrência. Os avisos p...

É impossível pensar em estratégia sem pensar em Michael Porter. Professor de Harvard aos 26 anos, autor de vários livros sobre o assunto, consultor de muitas empresas norte americanas e até de países, ele entende que cada empresa que compete em um determinado segmento, possui uma estratégia competitiva seja ela explícita, quando é desenvolvida a partir de um processo de planejamento estratégico, ou implícita, quando é desenvolvida espontaneamente através das atividades dos vários departamentos. Na sua obra traduzida para o mercado brasileiro em 2004, ele apresentou a metodologia para que um negócio analise o segmento em que atua e preveja a sua futura evolução, possibilitando com isso melhores decisões estratégicas e maior probabilidade de sobrevivência.  A estratégia competitiva é fundamentalmente a definição de como a empresa competirá, embasada em metas e políticas para o crescimento de sua rentabilidade, parcela de mercado, resposta social, desdobradas nas áreas...

Se quisermos, podemos aprender com praticamente tudo. Até com uma propaganda. Tem uma que está passando numa rádio que escuto com frequência, que é um bom exemplo disto. Ela traz um grande ensinamento de vendas em poucos segundos. Vale a pena aprender com ela, que transcorre mais ou menos assim.   Uma pessoa liga para o estabelecimento perguntando se é da Farmácia. A atendente responde que não. É da pizzaria. Aqui vale a primeira reflexão. Ora, os enganos acontecem. Qualquer um pode ligar equivocadamente para um local diferente do que deseja. Quem liga para uma Farmácia, está a procura de um remédio, podemos supor. Então, como se trata de um erro esta estória poderia acabar por aqui, com um desculpe, foi engano e um por nada como resposta.   Mas quando a pessoa lamenta que tenha errado de número, a atendente diz que vendem pizzas deliciosas e quentinhas, feitas com ingredientes selecionados que chegam rapidamente na casa do cliente. Isso mesmo, em vez de olh...

Ao longo da história as empresas foram fonte de muitas inovações. Muitas delas foram incorporadas na esfera pública, mas de uns anos para cá parece que o Marketing tornou-se preponderante nisto. Originalmente, ele foi desenvolvido para direcionar a empresa na sua relação com o mercado. Clientes, concorrentes e tendências da sociedade estão neste pacote. Fidelizacão, propaganda, marca, posicionamento, comunicação, identidade, imagem e reputação também. Até pesquisa de mercado e produto, serviços, atendimento e desenvolvimento podem ser incluídos. Uma vertente interessante adaptou-se muito bem fora da esfera corporativa, a qual chamamos comumente de marketing político. Nela o candidato bem pode ser entendido como um produto que é vendido aos eleitores que seriam então o mercado. Neste objetivo, os profissionais brasileiros estão sendo tão bem sucedidos que estão fazendo carreira internacional, com campanhas sendo feitas em países da América do Sul, América Central, África e a...

Tempos atrás, me pediram opinião sobre o investimento em certas empresas de marketing multinível. Diante da febre que se instalou, eu até recebi convites para ingressar nessas “redes”. Já vi pessoas sendo abordadas em pleno Shopping. Muitos aplicaram suas economias e venderam seus bens para entrar no negócio, mas eu não coloquei um centavo nisso e neste meu primeiro artigo para o DINHEIRAMA, vou dizer porquê. Quando investimos devemos sempre avaliar pelo menos três critérios: Rentabilidade, liquidez e segurança. A grosso modo, o primeiro refere-se a quanto você vai ganhar ao longo do tempo, o segundo refere-se à quando o dinheiro vai para a sua mão e o terceiro, refere-se ao risco disso tudo não se realizar. A relação entre rentabilidade e risco é diretamente proporcional. Quanto maior o retorno maior o risco, e vice-versa. Normalmente, alternativas que apresentam promessas de ganhos muito altas, também apresentam riscos elevados de não se concretizarem.   Um bom investim...

O que o governo brasileiro está descobrindo nos últimos dias às duras penas, o universo corporativo já sabe há muito tempo. Alguns autores, consultores e gurus já explicaram e continuam recomendando para seus leitores e clientes. Professores ensinam em sala de aula quase todos os dias. A área de marketing já proclama há décadas em palestras, livros, conceitos, modelos e técnicas. Executivos realizam cotidianamente. Algumas empresas no Brasil e no exterior, têm nisto inclusive a razão de seu sucesso. Todos eles descobriram e colocaram em prática o conhecimento de que para uma organização, a coisa mais importante são os seus clientes. Os clientes estão para um negócio, como o povo está para o Estado. Os segundos vivem em função dos primeiros. Toda vez que isso é esquecido os problemas se multiplicam. Os clientes de um negócio compram seus produtos ou serviços porque gostam dele, porque eles são bons, porque atendem as suas expectativas e necessidades. Nesta compra há uma troca....

Para não cometer erros elementares lembre-se sempre de que um mercado não é dimensionado pelas necessidades que você pode atender, mas fundamentalmente pela possibilidade de pagamento que ele tem pelo atendimento destas necessidades. Isto significa que podem existir 100.000 pessoas que precisam do seu produto, mas isso não é o seu mercado. Destas precisam ser retiradas aquelas que vão comprar do concorrente e principalmente aqueles que não possuem renda para lhe pagar. Porque de nada adianta vender se você não receber pelas vendas que fez. O seu mercado é aquele que compra o seu produto reiteradas vezes, pagando por ele um preço suficiente para gerar seu lucro, num tempo que permita você pagar seu fornecedor sem quebrar. Logo, o seu mercado não é feito de pessoas mas das rendas destas pessoas que podem ser transferidas para você através das transações de vendas que vocês firmarem. O estabelecimento desta visão, pode evitar muitos erros empresariais.

Ativos são bens, dinheiro e direitos de uma empresa, certo ?  A identidade, imagem e reputação de uma empresa estão representadas pela sua marca, e sendo algo intangível e abstrato, isso não tem preço, certo ?  Errado. Em 2011, a marca da Coca-Cola valia US$ 71,861 sendo considerada a mais valiosa do mundo, seguida pela IBM, Microsoft, Google, GE, McDonald´s, Intel, Apple, Disney e Hewlett-Packard. Como se faz uma marca valer tanto ? Com investimentos contínuos e bem direcionados em mídia, com qualidade e distribuição dos produtos e serviços,  com saúde financeira, inovação, geração de valor para o mercado, e principalmente, perenidade. Fazendo com que os clientes e consumidores desejem valorizem o que ela produz. Uma marca é um ativo como qualquer outro, só que seu valor para ser formado engloba variáveis mais complexas. As marcas agregam em si os sentimentos humanos relacionados com as vivencias que eles tiveram ao consumir. Isso é muito forte. Também ref...

Quando um cliente conclui por uma necessidade, vai em busca do mercado para satisfazê-la. De certa foma, ele  já decidiu comprar e agora é uma questão de preço e abordagem. A venda está praticamente encaminhada porém mesmo assim, existem empresas que perdem estas oportunidades ou até espantam o cliente, o que é bem pior. Olhando por esse prisma então, fazer uma venda é fácil. Nada há nada de fenomenal entregar uma vez aquilo que o cliente precisa. Pode ser produto da sorte ou da ocasião inclusive. E você acha mesmo que o faturamento de uma empresa deve depender disso ? Extraordinário mesmo é fazer várias vendas ao mesmo cliente ao longo do tempo. Ou melhor, vender para ele o resto da vida. Vender em perspectiva. Vender sempre é que é o máximo pois isso é tão especial como conquistar a mesma mulher mais de uma vez e manter um casamento. Exige determinação, inteligência e habilidade. As vezes, paciência e coragem. Isso é o que podemos chamar de relacionamento. E assim como...

A natureza é sábia mesmo. Qualquer espécie viva somente consegue sucesso na difícil tarefa de se perpetuar, se conseguir adaptar-se ao meio ambiente em que vive e fazer algo diferente e melhor do que outras espécies fazem. Assim é o universos onde vivem as empresas.  Neste mundo chamado de mercado, a diferenciação é por onde tudo começa. Diferenciação é a singularidade que existe em seu negócio e naquilo que ele faz. É a peculiaridade que distingue seus produtos e serviços dos demais e como isso é percebido pelo público alvo. Tudo em uma empresa deveria começar por este ponto. Literalmente tudo.  A diferenciação é a base para a vantagem competitiva da empresa, diante dos concorrentes e do mercado em geral. É também o fundamento para posicionamento mercadológico a ser conquistado e consequentemente para a linha de comunicação e comercialização adotadas. Ou seja, a diferenciação é o primeiro passo em qualquer planejamento descente.  Aliás, estes elementos ...

  Uma marca é muito mais do que um desenho que escolhemos somente pela beleza ou uma   junção de letras que selecionamentos pela sonoridade. Fazer isso é simplesmente reduzí-la a muito menos do que realmente é. Na verdade, a marca é o pictograma que reune toda empresa na mente do mercado, é o distintivo da identidade corporativa, é o ícone na tela repleta do computador do seu cérebro. E isso é bem mais do que um mero risco no papel. Agregando conceitos, valores, memórias, estratégias e sentimentos, a marca é um dos principais elementos de comunicação e marketing das instituições. Logo, o design é apenas uma etapa do processo na qual tudo isso é traduzido. Antes dele é preciso perceber se as mensagens que a marca comunica, estão realmente em harmonia com tudo o que ela representa ou vai representar. Nesta etapa é preciso conhecimento e um felling apurado, a respeito do ambiente interno e das simbologias que ela emana.  Depois disto, é preciso posicionar ou ...