O ESTILO HARVARD DE NEGOCIAR

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 O pessoal do Harvard Negotiation Project desenvolveu um método de negociação baseado em princípios. Vale a pena saber como é.

a) Separe as pessoas dos problemas.
b) Concentre-se nos interesses e não nas posições.
c) Gere opções antes de decidir.
d) Insista que o resultado baseie-se em critérios objetivos.
e) Os participantes são solucionadores de problemas.
f) O objetivo é o alcançe de um resultado sábio e amigável.
g) Seja brando com pessoas e duro com problemas.
i) Proceda independentemente da confiança.
j) Foque nos interesses.
k) Evite limites.
l) Crie opções para ganhos mútuos.
m) Ceda a princípios não a pressão.
n) Argumente e deixe argumentar.

Na preparação que é uma etapa muito importante na negociação, recomenda-se:
  • Considere resultados alternativos.
  • Reflita sobre quais os pontos que poderão ser levantados.
  • Considere quantas pessoas e qual equipe serão envolvidas.
  • Procure conhecer seus negociadores.
  • Quais os prazos que ambas as partes possuem.
  • Quais os efeitos dos relacionamentos desenvolvidos durante o processo.
  • O que a outra parte deverá fazer após o acordo.
  • Priorize metas e objetivos da negociação.
  • Revise quem tem vantagens em temos de posição, conhecimento, experiência, idade ou status social.
  • Decida quais informações poderão ser divulgadas ou não.
Já durante a negociação, recomenda-se paciência, parceria, ser razoável e justo, uso apropriado de autoridade, segmentação do problema, uso de uma pauta ou agenda de negociação.

Para completar, os autores Fisher e Ury desenvolveram o conceito MAANA que trata das possibilidades caso a negociação não chegue a um acordo. Descubra o seu antes, pois quanto mais forte for, mais forte será a sua condição no processo. Procure também identificar da outra parte pelos mesmos motivos. Neste contexto há de se considerar por exemplo o "preço de reserva" que é o menor ponto favorável que se pode chegar e a "zona de acordo possível" que é um conjunto de acordos possíveis que agradam as das partes.

Baseado no curso Negociação Empresarial de Frederico Steiner - IBMEC/RJ

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