QUE TIPO DE NEGOCIADOR VOCÊ QUER SER ?

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Existem muitos estilos de negociador, pois cada pessoa é um mundo. Mas se prestarmos atenção bem que podemos perceber dois básicos:  O afável e o áspero. O primeiro busca evitar conflitos e chegar numa solução amigável. Podem até fazer concessões demais. O segundo entra numa negociação como se fosse uma disputa, buscando sair vencedor. Quem negocia com ele acha difícil chegar num acordo.


Conforme pensa Michael Watkins, professor da Harvard Business School, podemos também identificar dois tipos básicos de negociação. Não deve ser coincidência. Na distributiva as partes competem e uma ganha as custas da perda da outra. É uma negocação ganha-perde como conhecemos comumente. Aqui é relevante saber o maior número de informações possíveis sobre a outra parte, além de suas fraquezas. Por outro, lado devemos proteger as nossas. Normalmente a primeira oferta baliza o resto da negociação. Para deixar a outra parte insegura funciona deixá-lo ciente que existem outras possibilidades caso não se chegue a um acordo. Mas se houver exageros, a outra parte pode desistir.

No outro tipo, o universo é diferente. Na integrativa as partes cooperam entre si. Buscam maximizar os benefícios e chegarem num acordo bom apra todos. É o que chamamos de ganha-ganha. Normalmente ocorre em negociações que vislumbram o longo prazo e o relacionamento. Aqui as informações devem maximzar o valor obtido, as partes concedem para obter o que valorizam mais e não é raro uma parte ceder quando a outra nçao consegue fazer o mesmo.

De um jeito ou de outro, pessoalmente um bom negociador deve ter empatia, dinamismo, simplicidade, coerência entre a linguagem verbal, visual e corporal, humildade e paciência. Tecnicamente, deve ter consciência da situação que vai se deparar bem como das partes, logicamente conhecimento das questões a serem discutidas, capacidade de argumentação e ciência do objetivo da negociação (por mais óbvio que pareça, alguns negociadores não têm) , além da identificação prévia de riscos, ameaças e problemas que possam ocorrer.

Baseado no curso Negociação Empresarial de Frederico Steiner - IBMEC/RJ

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