OS SETE ERROS DO NEGOCIADOR EMPRESARIAL
Existem bons e maus negociadores, porém a maioria não percebe facilmente os erros que comete numa negociação. Um deles é se achar superior menosprezando a outra parte. O outro é não ouvir adequadamente. Artur da Távola ilustra isso de uma forma interessante e bastante completa:
1) O receptor não ouve o que o outro fala: ele ouve o que o outro não está dizendo.
2) O receptor não ouve o que o outro fala: ele ouve o que quer ouvir.
3) O receptor não ouve o que o outro fala. Ele ouve o que já escutara antes e coloca o que o outro está falando naquilo que se acostumou a ouvir.
4) O receptor não ouve o que o outro fala. Ele ouve o que imagina que o outro ia falar.
5) Numa discussão, em geral os discutidores não ouvem o que o outro está falando. Eles ouvem quase que só o que estão pensando para dizer em seguida.
6) O receptor não ouve o que o outro fala. Ele ouve o que gostaria de ouvir que o outro dissesse.
7) A pessoa não ouve o que a outra fala. Ela apenas ouve o que está sentindo.
8) A pessoa não ouve o que a outra fala. Ela ouve o que já pensava a respeito daquilo que a outra pessoa está falando.
9) A pessoa não ouve o que a outra está falando. Ela retira da outra apenas as partes que tenham a ver com ela e a emocionem, agradem ou molestem.
10) A pessoa não ouve o que a outra está falando. Ouve o que confirma ou rejeita o seu próprio pensamento. Vale dizer, ela transforma o que a outra está falando em objeto de concordância ou discordância.
11) A pessoa não ouve o que a outra está falando: ouve o que possa se adaptar ao impulso de amor, raiva ou ódio que já sentia pela outra.
12) A pessoa não ouve o que a outra fala. Ouve da fala dela apenas aqueles pontos que possam fazer sentido para as ideias e pontos de vista que no momento a estejam influenciando ou tocando mais diretamente.
Para ouvir melhor seu interlocutor concentre-se, não discuta mentalmente com ele (nem verbalmente), não fique pensando em respostas, busque interagir com as idéias e não com as pessoas, não tire conclusões precipitadas.
Outra falha a ser evitada é a falta de preparação tanto na esfera técnica quanto na emocional. Não estar verdadeiramente disposto ao acordo também é algo que prejudica. Não saber exatamente o que quer é outro deslize. Negligenciar o tripé da negociação: Tempo, Informação e Poder é um tropeço que pode causar muitos problemas. Por fim, desconsiderar o ambiente adequado para negociar.
É bom sempre lembrar que quando as coisas não vão bem ainda pode-se contar com a conciliação (tentativa para que as partes evitem ou encerrem o litígio), arbitragem (a disputa é submetida a um terceiro escolhido de comum acordo entre as partes) e mediação (facilita a compreensão das circunstâncias do problema, alivia pressões emocionais que prejudicam a visão realista do conflito)
É bom sempre lembrar que quando as coisas não vão bem ainda pode-se contar com a conciliação (tentativa para que as partes evitem ou encerrem o litígio), arbitragem (a disputa é submetida a um terceiro escolhido de comum acordo entre as partes) e mediação (facilita a compreensão das circunstâncias do problema, alivia pressões emocionais que prejudicam a visão realista do conflito)
Baseado no curso Negociação Empresarial de Frederico Steiner- IBMEC/RJ
Parabéns pelo blog, não resisiti e acabei dando olhada em alguns post sobre gestão e administração...muito bons ! deu até saudades do tempo que também me dedicava um pouco a isso.
ResponderExcluirMas como Sérgio havia comentado sua mensagem fui verificar o post do wind. Adorei as fotos e maneira de abordagem, como já mencionei antes, é realmente um privilégio, apesar de outras desvantagens e olha que não são poucas, mas poder morar e criar os filhos em uma cidade onde grandes prazeres podem ser alcançados de forma tão simples...velejar é um deles !
Ainda não estamos no "pique" de praia (trabalho, campanha, etc..etc.. ), mas em breve deveremos estar de volta e esperamos rever vocês.
Um grande abraço na Paula e na Bia ( continua simpática e engraçada ??? )
Dani Novis