A NOVA NEGOCIAÇÃO
A negociação é inerente à nossa vida. O tempo todo temos que negociar com os outros e com nós mesmos porque vivemos em sociedade e com restrição de recursos. Sem a negociação seria impossível chegar onde chegamos. A capacidade de negociar demonstra na verdade o nivel evolutivo de quem a pratica pois envolve raciocínio, conhecimento, equilíbrio, auto-controle e objetividade. Negociar é uma das habilidades mais importantes no universo corporativo.
Antigamente, negociar significava somente maximixar o próprio ganho neutralizando a outra parte. Os negociadores eram espertos e habilidosos no uso da mentira e das posições de força, deixando um rastro de insatisfação. Na verdade, neste contexto há uma suposição de superioridade e busca-se uma forma de se sobrepor ao adversário. Isso desperta no outro um posição defensiva e de desconfiança, dificultando ainda mais o processo.
Apesar de ainda existir pela limitação de quem o pratica, este modelo está cada vez mais ultrapassado, pois as pessoas e organizações estão cada vez mais informadas e preparadas. Isso favoreçe ao equilíbrio e a uma nova forma de negociar, começando pela compreensão do que atenderia às duas partes causando os menores danos possíveis. Isso exige compreensão que está em jogo muito mais do que as duas partes aparentes, disposição sincera e incansável ao acordo, inteligência e conhecimento do que está fazendo.
Os novos negociadores concentram-se em buscar soluções que atendam as partes envolvidas, que não são mais duas, pois a sociedade atua cada vez mais em rede. Os impasses causam estragos em clientes, fornecedores, colabordores, e demais atores corporativos e sociais. Esta forma de agir, transforma o processo de negociação numa harmonização de interesses e não numa disputa entre contrários, e pode ser utilizada em todos os níveis da organização.
As soluções encontradas tendem a ser ganha-ganha e não aquelas que colocam o outro sem condições de uma saída honrosa. Consegue-se perceber isso quando o acerto produz outros acertos futuros, construindo assim um relacionamento efetivo. Do contrário, ganha-se uma vez somente. O novo negociador enxerga em perspectiva e no longo prazo para um ganho continuado, cumprindo rigorosamente os acordos que faz pois credibilidade está na base de uma boa negociação.
Apesar de ainda existir pela limitação de quem o pratica, este modelo está cada vez mais ultrapassado, pois as pessoas e organizações estão cada vez mais informadas e preparadas. Isso favoreçe ao equilíbrio e a uma nova forma de negociar, começando pela compreensão do que atenderia às duas partes causando os menores danos possíveis. Isso exige compreensão que está em jogo muito mais do que as duas partes aparentes, disposição sincera e incansável ao acordo, inteligência e conhecimento do que está fazendo.
Os novos negociadores concentram-se em buscar soluções que atendam as partes envolvidas, que não são mais duas, pois a sociedade atua cada vez mais em rede. Os impasses causam estragos em clientes, fornecedores, colabordores, e demais atores corporativos e sociais. Esta forma de agir, transforma o processo de negociação numa harmonização de interesses e não numa disputa entre contrários, e pode ser utilizada em todos os níveis da organização.
As soluções encontradas tendem a ser ganha-ganha e não aquelas que colocam o outro sem condições de uma saída honrosa. Consegue-se perceber isso quando o acerto produz outros acertos futuros, construindo assim um relacionamento efetivo. Do contrário, ganha-se uma vez somente. O novo negociador enxerga em perspectiva e no longo prazo para um ganho continuado, cumprindo rigorosamente os acordos que faz pois credibilidade está na base de uma boa negociação.
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