O JOGO DA NEGOCIAÇÃO

O Prof. Richard Steele da Universidade da Califórnia-Irvine é um especialista em Negociação Internacional. Trata com pessoas de todo o mundo, incluindo japoneses, chineses, sul-americanos e europeus.  Assistir sua aula cheia de exemplos, exercícios e recomendações é um  privilégio. 

Para ele, negociar é firmar parcerias. Em um negócio controlamos a operação, as finanças, a pesquisa e o desenvolvimento, as vendas e o marketing, mas existem várias outras variáveis que não controlamos e influenciam nos resultados. Da mesma forma, uma negociação é influenciada pelo idioma e linguagem, pelos valores, pela forma das partes decidirem e pelo comportamento não verbal. A verdade é que problemas de comunicação afetam diretamente a negociação. Os conceitos e as condutas da outra parte também e por isso precisam ser previamente conhecidos.  Para o sucesso, sempre devemos ter do nosso lado três elementos: O conhecimento, o tempo e o poder. 

Negociar é conseguir o que você quer de alguém, através da comunicação, de interesses comuns e de um acordo. O sucesso propriamente dito não é ausência de conflito, mas sim saber lidar com ele, já que negociamos o tempo inteiro com todos a nossa volta. Os negociadores possuem estilos distintos. Por exemplo, o estilo americano pode ser identificado por condutas de individualismo (eu faço sozinho), informalidade (tratar pelo primeiro nome), pouca desenvoltura com línguas, checagem com a chefia (vou verificar com o escritório), objetividade (direto ao ponto), passo a passo (uma coisa de cada vez), não saber lidar com o silêncio, colocar as cartas sobre a mesa, persistência (não aceita não como resposta), apego ao contrato (acordo é acordo), entre outras. Os demais povos possuem estilos diferentes.  Existem negociadores soft e hard.  Steele lembra que a venda começa quando o cliente diz não e que as pessoas gostam de ser tratadas com justiça. São dois lembretes muito importantes.

Numa negociação distributiva, as partes disputam algo que não pode ser dividido equitativamente. Sempre alguém sai ganhando e alguém sai perdendo. Elas concorrem para a distribuição do objeto negociado. Em qualquer negociação as expectativas das pessoas envolvidas afetam o resultado, por isso, é relevante estabelecer parâmetros, limites e zonas de acordo. São como regras, pois a negociação assemelha-se a um jogo onde devem ser considerados o conteúdo e a forma. 

Assim como o post de outubro de 2010 deste blog, Steele também aborda uma forma de negociar proposta pelo pessoal de Harvard, com base em princípios. Separar as pessoas dos problemas, focar nos interesses e não nas posições, gerar opções antes de decidir e insistir em referências e padrões objetivos, são os quatro critérios que devemos percorrer. Fazendo isso, temos mais chances de desenvolver uma negociação integrativa, onde há o conhecido ganha-ganha e estabelecer um relacionamento de longo prazo. 

Ele ensina que a negociação possui um processo, e nele devemos considerar o método, a comunicação, a prevenção e a emoção. Que devemos agir como mediadores, buscando ganhos mútuos e que devemos gerar uma lista prévia desse tipo de alternativa. Que devemos identificar na nossa parte e na outra, as melhores alternativas no caso de não conseguirmos o acordo, uma espécie de plano B e o que os autores chamam de BATNA ou MAANA. Isso dá muitos recursos para quem negocia. Por fim, que jamais devemos esquecer que a cultura, formada pelos valores, crenças e ritos das nações, empresas, grupos e famílias, influencia diretamente a negociação. Estejamos prontos para o jogo.