DUAS PREMISSAS DE NEGOCIAÇÃO

Existem muitos conceitos sobre negociação, e até modelos para serem observados. Mesmo que as variáveis envolvidas em um processo negocial sejam muitas e diversas. Existem muitos livros sobre negociação, palestras e cursos. Mesmo que a maioria das pessoas ignore as recomendações, pesquisas e estudos sobre o assunto, e na hora de negociar a prefiram fazer do jeito que bem entendem. Sobre este assunto, comigo existem duas certezas fruto das vivências e das lições que colecionei. Mesmo que muitas vezes não consiga realizá-las por completo. 

A primeira delas é que numa negociação, as bases precisam estar bem claras. Claras para ambos os lados. Estamos tratando de que, quais são as condições, quais as possibilidades, quais os objetivos. Parece óbvio, e é mesmo. Entretanto, já vi muita negociação perecer porque estas bases não ficaram suficientemente esclarecidas. Gasta-se tempo e dinheiro, para no final alguém dizer que não era isso que estava sendo tratado. 

A outra é que quanto mais gente se envolve, mais difícil fica chegar à resolução. Cada um tem um estilo, uma percepção, um encaminhamento. Quando muita gente se mete, acaba complicando e abrindo possibilidades de incidentes. Algo assim como "panela que muita gente mexe, o caldo entorna". Alguém tem de conduzir o processo e isso precisa ser definido e estar bem compreendido por todos que estão do mesmo lado. A forma pode prejudicar o resultado, mesmo que o conteúdo esteja ok. Descuidar deste aspecto, é arriscar botar tudo a perder por causa de coisas simples de resolver.