PASSO O PONTO

Cada mercado possui a sua peculiaridade. No comércio não poderia ser diferente. Logo nele. Vamos exemplificar com uma prática comum, quando um negócio está desejando se instalar neste ramo. Para isso, o empreendedor faz as suas contas, seleciona o produto que vai comercializar, negocia com fornecedores, e logicamente, começa a procurar o local onde vai montar a sua loja. Ele começa a procurar na localidade desejada as placas de aluga-se ou vende-se, entra em contato com corretores e amigos que possam ajudar, enfim, faz a sua prospecção. É neste momento que se depara com uma peculiaridade desse mercado, traduzida na lógica nem sempre adequada do passo o ponto. Vou explicar como funciona. Trata-se de uma quantia paga ao comerciante anterior, para ocupar o local. Muita gente chama também pelo nome interessante de “Luvas”. Ela aparece mais ou menos assim: Olha o aluguel da loja é de R$ 5.000,00 e o ponto é de R$ 200.000,00. O interessado pode pensar: Ponto? Como assim? Eu quero alugar o local, não quero comprar! Mas apesar do possível espanto de alguns, principalmente dos novatos no ramo, esta prática persiste mesmo que repleta de imperfeições.

O conceito de ponto comercial se fundamenta em um determinado local, e na clientela que este conseguiu ao longo do tempo. Desta forma, um comércio bem sucedido de relógios, formou um ponto de clientes de relógios, por exemplo. Um restaurante de comida japonesa, formou um ponto de consumidores deste tipo de gastronomia, uma loja de materiais esportivos gerou um conjunto de pessoas que consomem estes interesses, e assim por diante. Quando este negócio se muda, imagina-se que parte da clientela se muda com ele, fiel a marca e ao estabelecimento, e parte permanecerá ainda ligada ao local geográfico, por vários motivos que não cabe aqui aprofundar, mas estão relacionados com propaganda, visibilidade, costume, conveniência, volume de transeuntes, etc. Então, o comerciante que se instalasse em um local no qual tivesse funcionado um comércio bem sucedido, teria o benefício de contar com esta parte da clientela que permaneceria ligada ao local e que teria sido feita pelo comerciante anterior. Daí, ele se sentir no direito de cobrar por este suposto benefício. Seria um valor pela oportunidade de se estabelecer em um local que em tese teria uma parte das vendas com muita probabilidade de ocorrer por causa disso. Mas tem um detalhe: Para que este pensamento seja adequado, o comércio anterior deve ter sido bem sucedido ao longo de um período relevante de tempo, e para se beneficiar do ponto, o comércio entrante deve vender o mesmo produto que antes era vendido, ou pelo menos algo similar. Do contrário, esta lógica não se sustenta. Quem vendia celular passa parte da sua clientela para venderá vestuário? E para quem venderá acessórios para telefones? Podemos perceber muitas questões subjetivas e imprecisas, tais como, quanto tempo é necessário para estabelecer que o comércio anterior foi bem sucedido, qual o tamanho da parte de clientes que permanecerá ligada ao ponto, como valorar esse montante, como determinar a taxa de sucesso dessa transferência da clientela, como fazer a relação entre este suposto benefício e o valor cobrado. A dificuldade de responder a estas perguntas, lança este assunto no campo do “eu acho”, isto é, ele acaba sendo arbitrado e ajustado pelo mercado.

 

Quando você vai alugar uma loja, o preço constará no contrato, mas muito provavelmente, o que lhe cobram a título de luvas, não. Ou seja, neste caso trata-se de um pagamento informal. Talvez não tenha nem recibo. Isso porque, a sua titularidade é questionável, assim como o valor que não possui indicadores concretos e seguros para ser determinado. Parece que o comerciante que sai, deseja amortizar seu investimento as custas de quem chega, mesmo que o novo vá vender carne de sol e ele tenha vendido plano de saúde. Mas essa prática só existe, porque tem gente que paga, indicando claramente que a procura possivelmente está maior do que a oferta.