GERIR PELA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO É MELHOR

O fato mais comum na gestão das empresas, é nortear o seu desempenho pelo volume de vendas ou de faturamento, como alguns preferem falar. Tanto uma denominação como a outra, refere-se ao montante de receitas, que é obtido pela simples multiplicação do preço de venda pela quantidade. Desta forma, nortear-se pelas receitas, faz com que o gestor concentre-se intuitivamente no preço para maximizar seus resultados, no entanto, essa pode não ser uma boa estratégia, porque nem sempre o melhor preço traz os melhores benefícios para o negócio.

Todos os produtos ou serviços que uma empresa vende no mercado, financeiramente devem ser vistos como capitadores de recursos, e preços de vendas altos, não significam necessariamente lucro alto. Estes itens consomem determinados insumos, que quanto mais produtos e serviços são vendidos, mais insumos são consumidos. Chamamos estes insumos de gastos variáveis, porque podem ser custos e despesas. Os tributos sobre as receitas também entram na conta. Ao subtrair os gastos variáveis do preço de venda, obtemos enfim a margem de contribuição. Equivocadamente, muitas pessoas chamam esta margem de lucro, hábito que pode causar bastante confusão. Pois na verdade, ela não é lucro. Ela é uma margem que contribui para a amortização de todos os gastos fixos, que independem do seu volume de venda,  e só depois disto, ajuda a formar o lucro. 

Em vez de gerir um negócio pensando no preço de venda, é mais producente geri-lo pensando na margem de contribuição. Identificar esta margem, possibilita à administração saber qual produto ou mix  de produtos que mais contribui para pagar os gastos fixos e fazer o lucro. Também possibilita saber quanto a empresa deve vender de cada produto para começar a lucrar, além de possibitar a escolha entre este ou aquele ítem, na hora de uma promoção de vendas que tenha o objetivo de melhorar o caixa. O preço de venda é produto do mercado e diz para você o quanto ele paga pelo seu produto. A margem de contribuição é resultado da relação disto com a sua eficiência produtiva e financeira na hora da aquisição da matéria prima, e informa o quanto este produto é relevante para o empreendimento. 

Empresas que baseam-se somente no preço, podem estar fazendo grandes esforços para pequenos resultados. Empresas que tomam como referencia a margem de contribuiçäo, estão aumentando o resultado dos seus esforços. A grosso modo, o preço interessa para o cliente, na tentativa continua de aumentar seu beneficio reduzindo o sacrificio financeiro correspondente. Ele é um marcador de mercado, não de lucro. Enquanto que a margem de contribuição, interessa mais para a empresa. Ela é o preço real que a empresa recebe pelas suas vendas.