O SEGREDO DA TAXA DE SUCESSO

Os grandes felinos são exímios caçadores seja na savana africana ou nas florestas da Rússia ou da Índia. Não é difícil vê-los em ação nas imagens fabulosas dos documentários de canais como Netgeo ou Discovery. O Tigre avança sorrateiro e camuflado por entre os arbustos. Espera o momento certo para abordar a presa. De repente, ele sai em disparada e a presa não tem a mínima chance. A leoa observa a manada de Gnus pastando e escolhe o alvo. Outras estão aguardando a sua iniciativa. Ela rasteja quase que imperceptível e ao chegar na distância ideal, arranca sua corrida sobre a caça, acompanhada das demais. A recompensa está garantida. Podendo correr a 100km/h, o corpo esguio do Guepardo possibilita que ele alcance as rápidas gazelas. O mundo da natureza quase sempre retrata o que acontece na sociedade humana, ou é mais provável que a sociedade humana reproduza o que acontece na natureza.

O que os documentários quase nunca mostram é que para uma abordagem bem sucedida, existem muitas outras que não foram. Em outras palavras, eles só mostram o sucesso, que é mais interessante de ver. Mas a realidade é bem diferente. Pesquisando podemos saber que de cada dez investidas de um Tigre, somente uma é bem sucedida. Nas outras nove, ele não consegue realizar o seu objetivo. O Tigre é um caçador solitário de emboscada e oportunidade. Ele demarca um território, o percorre continuamente, e as presas que cruzam o seu caminho podem tornar-se a sua refeição. Os Tigres estão em extinção. Já os Leões que atuam em grupos e em campo aberto, possuem um aproveitamento melhor. De cada dez abordagens, três são bem sucedidas e o bando fica alimentado. Os Leões também apresentam um decréscimo vertiginoso na população e podem entrar em extinção em breve. Os Guepardos que também enfrentam dificuldades de se manterem na Terra, conseguem realizar seus intuitos alimentares em cinco tentativas de cada 10 empreendidas, utilizando a velocidade como seu grande aliado. Ou seja, a taxa de sucesso do Tigre é 10%, do Leão é 30% e do Guepardo é 50%.

Situações similares ocorrem no cotidiano humano. As malas diretas por exemplo podem apresentar taxa de sucesso de 1%, 3% e até 5% em média, a depender do produto, da forma e da época em que foi realizada. Bem menor que a de um grande felino. As visitas de vendas por sua vez são muito variáveis pois de novo dependem do produto mas muito mais do vendedor. Não conseguimos facilmente dados sobre essa taxa, mas há quem diga que 80% das vendas são feitas depois do quinto contato e mais de 90% dos vendedores desiste depois do primeiro. Se os grandes felinos desistissem dessa maneira, já teriam desaparecido há mais tempo. A taxa de sucesso é um valioso indicador para todas as profissões e áreas e não somente para quem atua no comercial. Você pode ter taxa de sucesso em pesquisas científicas, em turmas de alunos, na concepção de embriões, em inovação, em ligações telefônicas, em tratamento de doenças, em implantes dentários, enfim, numa enorme variedade de aplicações. Ela na verdade traduz o percentual de realização que você obtêm em relação aos seus objetivos.

Um cuidado apenas deve ser tomado para a taxa de sucesso não causar mais problemas que soluções. Ela precisa ser verdadeira. Não pode haver uma maquiagem para agradar ou ser medida por impressão e achismo. Deve haver um acompanhamento estatístico de ocorrências, afim de se chegar ao patamar real. Do contrário, você corre o risco de ficar achando que está muito bem ou muito mal sem estar. Os indicadores não devem ser manipulados porquê dessa maneira perdem a sua validade. Eles precisam ser o mais próximos da realidade. Além do mais eles favorecem a possibilidade de comparação, objetivando situações que são por demais subjetivas. Por eles você pode ser comparado a um Tigre, um Leão, um Guepardo ou até com algo mais. Assim como eles, não se desespere quando as coisas não derem certo. O que você não deverá fazer nunca é desanimar e desistir.