DO PREÇO AO MERCADO
Houve um tempo em que você fazia as contas de quanto gastava nos
produtos, de quanto gastava para manter a empresa, de quanto era o lucro que
queria e formava o seu preço de venda. Colocava o produto ou o serviço no
mercado e pronto. O dinheiro começava a entrar no caixa. Hoje, este cenário
está mais para um conto de fadas do que para a realidade. A não ser que você
opere em um monopólio privado ou estatal, essa equação está deixando fora uma
parcela importante a ser considerada. O mercado.
Em condições normais, é o mercado que define o seu preço de venda. E de
uma maneira geral ele é formado pelos consumidores que compram seus produtos e
pelas empresas que fornecem soluções iguais ou semelhantes. Na verdade, você e
os concorrentes disputam uma parcela da renda do cliente, que é o quanto ele
pode gastar em condições normais. O crédito expande este potencial de consumo
mas este aumento tem seus limites. Quanto mais houver informações circulando,
mais o mercado se torna eficiente, porque os consumidores vão elevando sua
capacidade de análise e decisão. De uma maneira ou de outra, o mercado sempre
puxa os preços para baixo. Isso ocorre porque os clientes buscam maximizar a
sua capacidade de compra e a concorrência deseja vender mais do que você. Para
o nosso benefício e se não houver interferência, a tendência é que cada vez
mais o mercado determine o quanto paga.
Isso obriga o empresário a adotar uma outra estratégia de precificação,
utilizando o mercado como referência constante. Fazer diferente, é correr o risco
de não vender. É logico que estratégias de posicionamento e marca, influenciam
no preço, criando vários segmentos e nichos de mercados e seus produtos. Porém,
mesmo assim o mercado continua definindo e ponderando as regras do jogo, quando
este é o assunto.
Em vez de fazer a conta de dentro para fora, ou seja, da empresa para o
mercado, ele tem de fazer de fora para dentro, do mercado para a empresa. A
ideia é saber quanto mercado paga pelo produto e qual a quantidade de compras
que ele pode fazer. Isso define o tamanho do negócio e a sua margem de lucro.
Então, o negócio é do tamanho que o mercado comporta e não do tamanho do sonho
do empreendedor. Normalmente, do preço de venda, você tira os impostos que é a
parte do governo. O seu sócio que pouco faz para ajudar. Depois tira os custos
variáveis diretos que são os gastos necessários para produzir, alocados
diretamente no produto. Eles sobem com a produção. Despois, deste passo você
encontra a margem de contribuição que é quanto a venda de cada produto contribui
para amortizar os custos fixos e formar o lucro. Eles existem independentemente
do volume de vendas e produção, e quanto maiores, maior será o risco
operacional da empresa. Por este raciocínio, você pode perceber que deve
adequá-los às possibilidades da margem de contribuição total, do contrário terá
prejuízo.
O lucro de um negócio é formado pela margem que ele possui, multiplicado
pelo giro, ou seja, por quantas vezes aquela margem foi praticada. Todo
negócio, tende a fazer ganhos de escala, que consistem em preços menores e
maior volume de vendas. Os preços tendem a ser iguais e cada vez mais baixos,
todavia as empresas são completamente diferentes. Se elas não ajustarem sua
estrutura, ao nível de receitas que possuem, estarão fadadas ao fracasso.
http://www.administradores.com.br/artigos/economia-e-financas/do-preco-ao-mercado/73593/
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