7 ESTRATEGIAS PARA INADIMPLÊNCIA

No último dia 5 de Julho, tive a grata satisfação de falar um pouco sobre estratégias para combater a inadimplência no Seminário Alagoano de Escolas. Neste post, repasso parte do conteúdo que apresentei aos presentes.

No contexto eminentemente financeiro e gerencial, inadimplência é o descumprimento de uma obrigação certa após o seu vencimento. Ou seja, trata-se de atraso na obrigação. Desta forma, no dia útil seguinte ao prazo acertado, já temos configurado o inadimplemento.  É diferente de insolvência, que refere-se a incapacidade do devedor honrar a sua dívida e de perdas, que relaciona-se com o reconhecimento da receita não recebida como despesa, afetando o resultado do negócio.

A inadimplência é um fenômeno muito comum e crescente no Brasil. Os motivos estão relacionados com a crise econômica, onde tivemos muitas facilidades ao crédito aumentando o endividamento das famílias, inflação e desemprego reduzindo a renda da população. Todavia, eles também estão num traço cultural brasileiro de deixar o atendimento das obrigações para ultima hora e não ter planejamento financeiro pessoal. Tudo isso concorre para potencializar a inadimplência.

Indicadores do Serasa Experian, a principal instituição de monitoração financeira no país, apontavam que em Março/16, tínhamos no 60 milhões de inadimplentes. Isso representa 41% da população acima de 18 anos. Vale ressaltar que as pessoas com renda até 2 salários mínimos representam 77% deste montante. São 256 bilhões de reais em dívidas não quitadas no prazo.

Mas esta situação não está somente relacionada com pessoas físicas. Do outro lado, as empresas também estão sofrendo com isso. O Serasa informa que em Junho/16, cerca de 4,4 milhões de empresas estavam negativas, o que corresponde a 55% do total de empresas brasileiras que somam 8 milhões. O comércio e a prestação de serviços respondem por 45% cada e a indústria somente com 9%. Por ter um número maior de empresa, o Sudeste tem 51% deste montante, mas o Nordeste vem em segundo com 18%, seguido de perto pelo Sul com 17%.

Em Maceió-AL, a situação é ainda pior. A pesquisa da Fecomércio, informa que nos últimos 12 meses, a contar de Maio/16, o percentual de endividados na cidade esteve sempre acima de 61%. Em Janeiro, chegou a 69% com 20% de insolventes neste conjunto. O cartão de crédito responde por 85% deste endividamento. Mais da metade dos endividados, estão com alguma conta atrasada por até 90 dias, e somente 10% por até 30 dias. Praticamente metade dos endividados estão com até 50% da renda comprometida e somente 20% estão com até 10% de comprometimento.

O Sindicado dos Estabelecimentos de Ensino do Estado de Alagoas alerta desde 2013 que a inadimplência escolar por aqui encontra-se acima da média nacional de 20%, chegando a 30% em alguns casos. Em 2015, reiterou o informe nos mesmos patamares. As consequências deste fato são enormes. O dinheiro que não é pago, falta no caixa das escolas, que por sua vez precisam arcar com altos custos fixos para manter a operação. Para compensar, elas recorrem ao capital de terceiros nos bancos, ou seja, endividam, ou os proprietários precisam injetar dinheiro. Os investimentos são reduzidos ou contidos, e a qualidade é comprometida. Empresas com estes perfil, correm riscos de inviabilidade. Fechar uma loja, certamente traz muitas consequências negativas para a sociedade. Mas creio que fechar uma escola, traz muito mais.

Para combater a inadimplência, recomendo 7 estratégias. Vamos a elas.

1 – Monitoração

Você precisa medir e acompanhar a inadimplência do seu negócio. Precisa saber quando as pessoas estão pagando e quanto estão deixando de pagar. Isso precisa ser feito no mínimo mensalmente. E você também precisa ter uma série histórica para saber se isso está aumentando ou diminuindo ao longo do tempo. Aquilo que não se mede, não pode ser melhorado. Não apure a inadimplência de cabeça ou conte com o achismo. Faça o dever de casa e comece a medir hoje mesmo.

2 – Cobrança

Da mesma maneira que quem não mede, não melhora, considere que quem não cobra não recebe. Sua empresa precisa ter um protocolo de cobrança bem definido. Isto não pode ser feito ocasionalmente quando o dinheiro falta na conta. Precisa haver uma rotina com alguém responsável por executá-la. Este procedimento deve ser escrito e bem definido, informando o que deve ser feito e quando deve ser feito.

Por exemplo, é preciso definir se a empresa vai entrar em contado com o cliente antes do vencimento para lembra-lo da obrigação e como vai fazer isso. Se vai fazer por escrito ou verbalmente. Após o vencimento, é preciso definir se vai repetir o procedimento, se vai mandar uma carta de cobrança cumprindo os requisitos da legislação, e quando o caso será enviado para um escritório jurídico para cobrança judicial. Ou se será contratada uma empresa de cobrança para este fim.

A cobrança precisa também ser monitorada para como uma atividade estratégica. Para isso é preciso adotar alguns indicadores chamados de índices de recuperação de créditos. Você precisa saber quantas abordagens foram feitas e quantas foram bem sucedidas. Precisa saber quanto foi recuperado em relação ao total em atraso. E também precisa estabelecer metas para os dois enfoques.

3 – Inventivos

Você precisa incentivar o cliente a lhe pagar em dia. Isto pode ser feito de várias maneiras. Uma delas é estabelecer contratualmente e cobrar efetivamente encargos de mora, que podem ser multa, juros e correção monetária. Se você abre mão destas verbas, está indiretamente incentivando o atraso. Se tiver de abrir mão, abra mão dos juros mas nunca da correção monetária, garantindo o poder aquisitivo da quantia que você não recebeu.

Outra forma de incentivar a pontualidade no pagamento, é utilizar descontos para o pagamento em dia. Os incentivos financeiros são bons mas não são os únicos. Brindes, prêmios, serviços adicionais, podem ser usados também.  Neste ponto, o foco é oferecer benefícios para os bons pagadores, favorecendo uma espécie de cadastro positivo.

4 – Relacionamento

Procurar o cliente somente para cobrar e receber dinheiro é um mau negócio. Por isso, você precisa criar relacionamento com ele. E isso significa construir vínculos. Regularidade, boas experiências e tempo são fundamentais neste aspecto.

Mostre os serviços que você presta, a satisfação de quem os recebe, use as redes sociais, comunicados, cumprimente no aniversario, felicite nas datas significativas, e procure ser lembrado pelo cliente. O objetivo aqui é fazê-lo ter boas lembranças de você na hora que estiver decidindo quem vai pagar. Se você consegue formar este conceito junto ao seu cliente, ele estará menos inclinado a faltar com o pagamento.

5 - Negociação

A primeira coisa que é preciso fazer para negociar é certificar-se se você quer mesmo fazer isso e o quanto pode fazer. Jamais entre numa negociação sem definir seus parâmetros para ela. A pior coisa que pode acontecer, é chamar de negociação um evento que mais tem a ver com imposição.

É preciso ter abertura para negociar e criar as ocasiões para isso. Mutirões de conciliação são uma boa alternativa para quem tem muitos devedores, mas cuidado para não acostumar as pessoas só pagarem neles. Tudo depende das facilidades que você oferece.

 6 – Otimizar a Carteira

Sim, você precisa considerar uma limpeza na sua carteira de clientes ao longo do tempo, livrando-se dos maus pagadores e ficando com aqueles bons pagadores. Não renove contratos com quem não paga direito. Não venda para quem não paga. Não adianta ter faturamento e ter 30% de inadimplência.

7 – Gestão Financeira

Por fim, você precisa ter estruturada a sua gestão financeira. Ter uma mesa no canto da sala, com uma pessoa pagando tudo que chega não atende. Você deve ter um setor organizado antes de tudo, com um sistema funcionando e bem alimentado.

Para ter uma boa gestão financeira, você precisa ter um fluxo de caixa, mapeando seus recebimentos e desembolsos e dizendo quando vai faltar ou sobrar dinheiro, precisa ter um DRE gerencial para informar o quanto seu empreendimento produz de lucro, precisa ter um balanço financeiro para saber o que tem de imobilizado, contas a pagar , receber, estoques e disponibilidades. E se você puder contar com boas informações de custos e uma política orçamentária, estará em um patamar acima da média nos parâmetros brasileiros.

A boa gestão financeira lhe fará lidar melhor com a inadimplência, tomando medidas preventivas e corretivas.

Estas 7 estratégias precisam ser utilizadas em conjunto, atuando com sinergia sobre o problema. Isoladas, elas não são suficientes para saná-lo de maneira satisfatória. Você precisa agir em todas estas frentes, pois a inadimplência é um resultado de vários fatores e não vai cair de uma hora para outra, como um milagre. Não fique parado esperando soluções do governo, da legislação ou das autoridades. Se elas vierem ótimo. Independentemente, tome as providências internas para preservar a sua escola. Pois escola também é empresa. E o país precisa delas para ser um lugar melhor.